Comment faire pour… faire du cross merchandising ?

février 7th, 2012 § 5 comments

Le cross-merchandising (ou vente additionnelle) est une technique qui consiste à présenter à la vente, à coté d’une gamme de produits, un produit généralement complémentaire mais habituellement présenté dans un autre rayons. Exemple :

  • des décapsuleurs vendus à cotés des bières,
  • de la chantilly prés des barquettes de fraises.

Les bonnes pratiques du cross-merchandising

Le cross merchandising permet de faciliter les achats impulsifs. Pour bien fonctionner le cross selling doit regrouper certaines caractéristiques :

  • les produits associés ont une certaine affinité (pas de gel douche à coté des pizzas),
  • le produit que l’on pousse ne doit pas être trop cher (éviter le vendre un appareil photo numérique en complément de l’achat d’un lot de pile AA),
  • le produit mis en avant ne doit pas être encombrant (pas de vente additionnelle de cabine de douche à coté des gants de toilette).

Le cross merchandising peut donc être intégré à une stratégie de PLV et booster les ventes en rayon.

Les deux principaux outils de merchandising qui vont être présentés sont les portes produits et les porte documents A4.

Les portes produits

Il existe des porte produits, ou porteur d’articles, facile à utiliser, qui se présentent sous forme de bande souple à accrocher entre les rayons. Ce système ne prend pas beaucoup de place et permet d’accrocher jusqu’à 12 produits avec leur étiquette de prix. Les crochets de cross-merchandising pourrons avantageusement tenir les produits et les présenter aux consommateurs de façon adéquate. Les portes produits vont être un vecteur d’augmentation des achats impulsif, donc du chiffre d’affaire. Les tiges de cross-merchandising stimuleront vos ventes sur le long terme en facilitant le cross selling (ventes croisées).

porte produits

Un exemple de porte produits 

Les portes documents A4

Dans une stratégie de PLV, les porte-documents au format A4, donc l’impact sur les ventes est plus indirect, peuvent aussi jouer un rôle important. Ces supports de visuels de 21*29,7 centimètres prennent peu de place et peuvent se positionner partout dans le magasin (rayonnage, caisse, vitrine…). Ils sont idéal pour attirer les regard des consommateurs et les informer d’une promotion en cours dans un rayon adjacent ou tout simplement proposer des magazines ou brochures.

Il existe différents types de porte documents A4 qui vont du présentoir à brochure standard, jusqu’au présentoir à l’italienne, en passant par le caroussel de doc A4.

protège feuilles

Exemple de porte documents A4

Conclusion

L’objectif de la PLV couplée au cross merchandising est de promouvoir une gamme de biens et services présents en boutique, que cela soit sur internet ou dans un magasin physique. Facile et rapide à poser, ce dispositif de communication sera stimulateur de ventes précieux pour tous les responsables de rayons.

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§ 5 Responses to Comment faire pour… faire du cross merchandising ?"

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  • Le cross merchandising est un vecteur d'augmentation des... - Live NextSeo dit :

    [...] mettre en place une stratégie de cross selling [...]

  • Comment augmenter les ventes de son magasin ? dit :

    [...] Faire du cross merchandising ne s’improvise pas, il faut respecter certaines contraintes pour [...]

  • Mixer marketing de l’évènementiel et merchandising | Communiqués de Presse dit :

    [...] l’ espacement des rayonnages, la favorisation du cross-merchandising, la hauteur et profondeur des rayons, la présence de [...]

  • Marketing et plv | presse.pix-geeks.com dit :

    [...] Il existe différents types d’accessoires de cross merchandising [...]

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